Empresaris globals. Més enllà del mercat nacional

Enfocar el negoci més enllà del mercat català o espanyol i fomentar l’exportació obre moltes possibilitats a les empreses en un món cada vegada més global. Per a fer-ho, però, cal tenir molt clar quines estratègies s’han de seguir per arribar a altres països i estar atent als canvis en el mercat per a captar les noves oportunitats. Les tecnologies faciliten aquesta tasca, ja que la nova economia no té fronteres. Baby Emporium, el Grup Matas Arnalot i l’empresa de disseny industrial Kecocdesign són tres exemples d’empreses sitgetanes internacionals amb activitats molt diferents.

Per què mirar altres mercats?

El Grup Matas Arnalot és un cas evident d’empresa que no es planteja la seva existència sense pensar en el client estranger, sobretot en dues de les línies del seu negoci: els hotels i el servei de catering. Les xifres de clients del seus dos hotels a Sitges ho diuen tot: l’any 2011, el 65% dels hostes del Subur Marítim van ser estrangers, davant del 35% d’espanyols; i al Subur les xifres estan al 60% i 40%. Per procedència geogràfica, encapçalen la llista els francesos, anglesos, alemanys, russos i holandesos. També cal pensar en clau internacional pel que fa als congressos que acullen a la Masia Vilanoveta. 

El cas de Kicocdesign és molt diferent. La dissenyadora ribetana Cristina Garcia ha creat una empresa de disseny industrial que tot just comença a funcionar. Treballa a casa, fa els dissenys, porta a fer el prototip i busca productors en les tres línies de negoci que ofereix: mobles, complements de casa i peluixos per a nens. La Cristina té molt clar que el mercat europeu és el seu objectiu “perquè l’espanyol està molt més estancat en disseny i perquè hi ha països que no s’han vist tan afectats per la crisi o bé ja se n’estan sortint”, explica. Suècia i Alemanya són dos dels països que té al punt de mira. “Seria una ximpleria no aprofitar Internet per arribar a qualsevol país i quedar-se només en el mercat espanyol”. 

L’exemple de Baby Emporium permet veure la relació internacional de l’empresa, no només pel que fa als clients, sinó també als proveïdors. Mauro Molina va començar el negoci al magatzem de casa seva, a Sitges, i ara, setze anys després, té una nau de més de 2.500 metres quadrats al polígon Mas Alba de Sitges. Baby Emporium distribueix en exclusiva a tot Espanya i també a Portugal articles de puericultura de més de 17 marques europees i americanes. Amb una cartera de més de 600 clients, la idea inicial va venir perquè a la seva dona, de nacionalitat anglesa i amb qui comparteix la direcció de l’empresa, “quan es va quedar embarassada li feien regals que li portaven d’altres països però que aquí no es podien trobar”. Llavors el Mauro es va fer la pregunta: “per què no ser els primers en proporcionar aquests articles a les botigues?”. 

La projecció internacional 

Per arribar a altres països i atraure clients, el Grup M.A. té acords amb els dos o tres operadors principals de cada zona. “Aquest sistema encara és viu i no el podem descartar”, puntualitza el Jordi Matas, tot i que assegura que “la gran evolució ha estat, en els últims cinc anys, els portals a Internet dedicats a la cerca d’hotels”. L’ús de la xarxa els ha permès arribar a més gent, encara que “hem hagut de baixar preus per a competir en un mercat en què en una mateixa pàgina hi trobes una extensa oferta hotelera”. Les noves tecnologies també han fet doblar el personal contractat dedicat a la venda en línia i a una taca que en Jordi considera imprescindible: “l’anàlisi de la competència i el seguiment del sector a Internet”.

Alhora, també ha canviat el producte que es ven: “ens possibilita no només oferir una habitació, sinó tota una sèrie de serveis, com ara massatges, flors, cava, etc.”. I, de la mateixa manera que canvia l’oferta, també canvien les tendències de la demanda: “Les estades ara són més curtes, els clients estrangers vénen un cap de setmana o un pont, i això gràcies a l’aeroport de Barcelona i als seus vols barats”. Conscients de la importància d’estar presents a Internet, el Grup M.A. també explota l’ús de les xarxes socials i la difusió a través del seu bloc Enjoy Sitges. I com que els funciona molt bé aquesta estratègia de màrqueting, ja estan planificant utilitzar-la també per a potenciar i atraure públic estranger en els seus establiments de restauració. 

La internacionalització de Baby Emporium és present en el client final, però també en els seus proveïdors. “Hem de tractar diàriament i tancar contractes amb fabricants europeus i nord-americans –comenta en Mauro–, i això vol dir que els has de conèixer, saber com es treballa a altres països per entendre-t’hi”. En aquest sentit, les noves tecnologies els han facilitat molt la feina: “Ens permeten no només comunicar-nos de manera eficient i immediata, sinó també rebre inputs constantment de les tendències del mercat”. I el fet de treballar amb altres països els obliga també ha tenir una estructura de treball determinada. En Mauro creu que l’èxit empresarial, en gran part, “depèn de l’equip humà, de com treball i com gestiona i per això és tan important tenir-los contents”. 

Per aquest empresari, el fet d’estar ubicats a Sitges és un valor afegit al seu negoci, a banda de per la xarxa de comunicació, perquè “els nostres proveïdors europeus estan encantats de venir aquí a celebrar trobades o reunions perquè els agrada el lloc”. Mauro Molina no descarta en un futur abastar la distribució a altres països a banda d’Espanya i Portugal, perquè “el capitalisme és una cursa que no acaba. Si jo em faig petit és perquè algú altre s’està fent gran”. Això sí, “volem mantenir l’espai de negoci, però amb valors ètics”. Potser per això Baby Emporium participa a diferents accions socials també d’àmbit internacional, com Metges Sense Fronteres, One Drop o Missió i desenvolupament a Goundi. 

El primer que ha fet la Cristina Garcia per donar a conèixer els seus productes i arribar a altres països és crear una pàgina web (en anglès, castellà i alemany) i moure el nom de Kecocdesign per la Xarxa: “Has d’estar atent al mercat i saber quins blocs de disseny industrial són els importants, per exemple, per a donar-te a conèixer allà”. El web és un aparador on penja els seus dissenys i dóna la possibilitat de comprar-los directament. Una altra estratègia que segueix gràcies a la tecnologia és “presentar les meves propostes a les botigues de venda a l’engròs que hi ha a Internet”. La Cristina creu que sense les possibilitats de les noves tecnologies “seria molt difícil poder tirar endavant en aquest sector” i considera que “és molt estúpid tenir aquesta possibilitat i no aprofitar-la, perquè a Internet les fronteres s’esborren”. Això sí, has de tenir clar on t’adreces i conèixer el mercat a fons, és a dir, “cal un treball previ d’anàlisi abans d’aventurar-te”. 

A diferència de la seva visió internacional pel que fa al client final, una de les característiques del seu procés d’elaboració és que els productors han de ser de proximitat. Pensa que aquest és un valor dels articles que ofereix, de la mateixa manera que ho és el reciclatge: “Em baso en les noves tendències europees de reciclatge per a estudiar la millor manera d’aprofitar els sobrants de producció de les empreses”. Així, una de les seves propostes que té molta sortida és oferir al client el disseny de nous productes amb el material que els sobra perquè els puguin comercialitzar ells mateixos. I és que en un mercat internacional, les bones idees fan més falta que mai.